Привет! Меня зовут Павел, я эксперт в области логистики с Китаем. Если вы ведете переговоры с китайскими фабриками на Alibaba, WeChat или планируете закупки на 1688, то в 90% случаев в первом же инвойсе вы увидите три латинские буквы — EXW.
Китайские поставщики обожают этот базис поставки. Он кажется простым: вам дают минимальную цену за сам товар, и сделка выглядит невероятно выгодной. Но в логистике чудес не бывает. В реалиях 2026 года, когда правила ввоза ужесточились до предела, а таможня не прощает ошибок, непонимание условий EXW может стоить вам всей партии товара. Давайте детально разберем, что на самом деле скрывается за термином EXW, какие обязанности ложатся на ваши плечи и как грамотно выстроить «белую» логистику при таком контракте.
Что такое EXW простыми словами?
EXW (Ex Works / Франко-завод / Самовывоз) — это термин из международных правил Инкотермс 2020, который означает минимальные обязательства для продавца и максимальные для покупателя.
По условиям EXW китайская фабрика обязана сделать только две вещи:
- Произвести товар.
- Упаковать его в стандартную транспортировочную тару и оставить на полу своего склада или фабрики, уведомив вас, что груз готов к забору.
На этом ответственность китайской стороны полностью заканчивается.
Чего продавец по EXW делать НЕ обязан:
- Он не обязан грузить товар в вашу машину. Если по факту китайские рабочие закинули коробки в кузов — это жест доброй воли. Юридически, если при погрузке коробка упадет и разобьется, ответственность несете вы (покупатель).
- Он не оплачивает местную доставку. Транспортировка от дверей фабрики (например, в Гуанчжоу) до склада консолидации или таможенного поста полностью за ваш счет.
- Он не оформляет экспортные документы! И это самый критичный пункт для 2026 года. Поставщик не подает экспортную таможенную декларацию в Китае и не платит вывозные пошлины.
Почему фабрики Китая навязывают EXW и в чем ловушка?
Огромная часть производителей в Китае (особенно те, кто шьет одежду, собирает мелкую электронику или продает на внутренней площадке 1688) просто не имеет экспортной лицензии. Они физически не могут выступать экспортерами и продавать товар за рубеж. Термин EXW позволяет им легально продать товар внутри страны и умыть руки.
Раньше селлеры отправляли к дверям такой фабрики водителя от местного карго-перевозчика, тот забирал груз и вез его «козьими тропами» через границу. Сегодня, после внедрения системы прослеживаемости СПОТ и Указа Президента №778, этот номер не пройдет. Если вы просто заберете груз с фабрики и попытаетесь вывезти его без официального экспортного оформления, товар застрянет на границе. А в России вы никогда не получите легальную ГТД (ДТ) и УПД, без которых путь на Wildberries и Ozon закрыт навсегда.
Как легально привезти груз на условиях EXW?
Если фабрика дает отличную цену, но работает только по EXW — отказываться от сделки не нужно. Вам просто нужен профессиональный ВЭД-агент, который закроет все "дыры" этого базиса. Вот как мы в GC Logistic выстраиваем работу с контрактами EXW:
- Забор груза (Pick-up): Как только фабрика сообщает о готовности партии, мы отправляем туда наш китайский грузовик. Мы контролируем процесс погрузки, чтобы ничего не повредили.
- Локальная логистика: Мы везем груз через весь Китай на наш собственный склад консолидации (например, в хаб Зимунай).
- Подготовка к импорту РФ: На нашем складе мы проверяем качество, переупаковываем товар и — самое главное — наносим обязательную маркировку «Честный ЗНАК». По законам 2026 года это нужно сделать до въезда на территорию ЕАЭС. Фабрика по EXW этого делать точно не будет.
- Экспортное оформление (Замещение продавца): Так как фабрика не делает экспортную декларацию, мы используем наше китайское юридическое лицо (или компанию-партнера с экспортной лицензией), чтобы легально выпустить груз из Китая.
- Белая растаможка: Мы пересекаем границу РФ, официально подаем декларацию, уплачиваем за вас ввозную пошлину и 22% НДС.
В результате вы, купив товар на самых жестких условиях самовывоза, получаете его на своем складе в России с полным пакетом закрывающих документов.
EXW или FOB: что выбрать импортеру?
Часто можно попросить фабрику пересчитать цену с EXW на FOB (Free on Board). По FOB продавец обязан сам оплатить доставку до порта/границы и сам провести экспортное таможенное оформление. Цена товара по FOB всегда выше, чем по EXW.
Что выгоднее? Если вы везете целый контейнер от крупного завода, у которого есть лицензия — смело просите FOB. Это снимет с вас часть головной боли в Китае. Но если вы закупаете сборный груз (LCL) у средних фабрик или на 1688, условия EXW неизбежны. Главное — не пытаться сэкономить на логисте. Выбирайте надежную компанию, которая прозрачно покажет стоимость забора груза по Китаю и возьмет на себя экспортное оформление. Тогда базис EXW станет для вас отличным инструментом для получения минимальной цены на старте.
